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隐身或者不在线

发表时间:2009-3-3 22:27

代工厂商心声:我和dior背后的故事[原创]



能源太阳 发表在 商场商道 华声论坛 http://bbs.voc.com.cn/forum-223-1.html


代工厂商心声:我和dior背后的故事
我所讲的故事,不仅仅是化妆品行业的真实状况,也是经济转型的20年间一家小企业的蜕变史。可能比较长。
  
  如果对我所说有任何质疑的朋友,可以听我讲讲我为从起家到为Dior做OEM发家,再到抛开代工的帽子,用法国大牌的原料通过网络营销创造我国自有品牌的故事。
  
  经济转型,我指的是由外贸转内贸,由传统转网络的。我们从贴牌的小作坊,成长为线上叫的响的民族自主品牌,总有一段可以拿来说说的故事。当然我只不过是20年千千万万的转型小企业中的沧海一粟,在东南沿海,大概很多创业者都有相同的经历吧~
  
  先简单回顾一下我们的小厂子20年风风雨雨咋撑过来的。
  
  创业——小型工业化模式
  
  无锡人的老人可能知道红旗日化,最初是是我父亲创办的,那是在八七年的社办性质。99年引进日本技术,生产日化用乳化机。(乳化就是所谓的水乳交融,将不同性质的液体融合在一起,这是日化行业最主要的设备。)红旗乳化机技术工艺都是和日本同步的,我们03年就实现了全数显程控,是江苏省高新技术企业,但价格也比福建广东的同类产品贵20-30%。最初主要的销售对象就是出口日本韩国。最初利润还是不错的。这给我们做Dior贴牌奠定了基础。
  
  立业——小企业的管理难关
  
  可07年的钢材大涨,我们主要用的304钢从18000一吨涨到48000。还有就是人民币的升值,出口压力大增。现在仓库里还有300多万的一个韩国订单,付了60%的首期,就因为韩元贬值,合同价是美金,货不要了。还有就是工人工资,这里有新劳动法的压力,特别是加班工资增加很多。一般的技工原来1500-1800,现在都要两千三四。无锡的习惯是平日里每月发800-1000的生活费,其他年终一次性结算的,今年春节这个年不好过啊,货款收不回来,工资还大大增加,总算是熬过来了。
  
  我们是05年开始有内销的,最初主要是日韩在国内的合资企业。由于销售渠道狭窄加上产品质量好,买一次用好几年,所以销量老是上不去。05年开始向上下游发展,除了机械,开始供应原材料,半成品直到为Dior等大牌贴牌生产。06年我们设了广东和上海分公司,但去年广东分公司撤了,成本太高而且辐射面也不大。我们的发展虽快,但也遇到了渠道瓶颈。
转型——网上淘金历程(OEM——自主品牌)
  
  我是95年就上网的,05年我的公司就设立了电子商务部(呵呵,气势大吧)。当时就做过阿里巴巴有了欧美、东南亚主要是印度、越南的订单。06年我们碰到了一件奇怪的事,有个人到阿里巴巴问我们买原料。要的不多,但品种不少,问了才知道原来是化妆品开始流行DIY。
  
  首先是追求个性,专门为自己肤质量身定做的;
  其次是透明,用的什么材料,有没有防腐剂自己调配的自己最清楚;
  最后是价格实惠。
  
  化妆品这东西啊,今天我为各位专家报个行业内幕,拿一瓶六七十块钱的面霜为例,你涂到脸上的不会超过五块钱,瓶子和包装大约十块钱,每一瓶合广告及促销费用十多块钱,这加到一起绝对不会超过35%,一般出厂价就是定价的35-40%,余下的就是各级分销单位的利润了。这说的还是超市和一般零售店,如果是百货商场一楼的专柜,呵呵那就不提了。要说一般厂家,就是跑量,要说分销渠道黑,谁让女孩子就信广告呢。当然也有幡然醒悟的明白人,于是就有了化妆品DIY。
  
  后来我无心之中在淘宝开店,每天成交在5000上下我这个老网络也被震惊了,,无心插柳长成了大树,到年底零售原料买了一百多万。要说是批发,这不算多,可是零售啊,因为批量小定价是批发的两倍,其实对买家来说那是大大的便宜。对我们而言利润高不说,最主要的是:全是真金白银没有白条的。这才是让我得以说服我父亲大力支持的主要原因。我们是被欠账欠怕了。
  
  电子商务的发展速度是惊人的。DIY的人多了,有些动手能力不强的开始要半成品,指定配料的成品。于是我们开始出白瓶包装的成品,其实就是给大品牌OEM的,不要包装就行了。到了这个时候,除了没品牌,我们已经接近成品了。
  
  化妆品行业的门槛是很高的,我们为人做嫁衣好多年,其实也早就想过打自己的品牌。但一个新的品牌,先不说广告,就是铺货没有个一两千万,连华东区域都铺不过来。更何况没有广告,即使别人肯要,也是承诺可退换的,搞不好半年以后你又统统收回来。但是,现在不同了,首先我们已经有了近一万个客户,其次广告:除了口碑还有淘宝的网络广告一个广告全国看到,不用每个城市去铺了。最重要的是不要铺货,原来象我们这种国产不知名化妆品,主要就是推二三线城市,铺货要到每个乡镇(对我们来说这笔启动资金就是高不可攀的数字!!!)。而现在,我们一家店,全国都来买!启动资金大大降低,入行门槛也就降低了,这就给我们这样的自主品牌的诞生提供了“温床”。
  
  07年末开始筹划做自有品牌, 08年淘宝推出了品牌商城B2C,当时招商的进入条件之一就是自有品牌。为了突出我们的植物性功效成分我们的品牌命名为植物语,现在我们可以自豪的和玉兰油欧莱雅在淘宝货架上“平起平坐”了,如果是传统销售模式,即使一帆风顺,至少五年,几千万的投入才有可能。
  
  拥有自主品牌之路,我们是被电子商务的大浪推着走的。2008年11月我开始发展第一家代理商,一年多不过的时间,现在一共有300多家代理商了,我一家店铺日成交数就超过4千笔了。
  
  说清楚了我在20年里从线下小作坊,怎么成长为线上线下的小有名气的自主品牌的过程,我也要总结一下我的网络营销三个阶段了:
  
  第一阶段 信息平台
  
  网路就是提供一个展示平台,信息平台。我要做的就是尽可能把自己专业的形象展示出去。那时候除了完善产品介绍就是不断刷新,尽量提高自己的排名让客户第一个搜索到自己。
  第二阶段 交易平台
  
  交易平台淘宝对我们而言就是百货商场,卖东西加收钱,其区别在于不扣点还不用交进场费和摊位费。这种感觉真好!几台电脑几个客服人员,坐在上海,货卖全国。装修(网上把美化自己的销售网页成为装修店铺)一次店铺就五百一千块钱,几乎没有大的固定成本。店铺的推广主要是口碑,这里不是口口相传,看的是信用评价。每个成交客户都会对商家进行评价。好的评价滚雪球一样增长,而一旦有差评,那样的白纸黑字,后面的看了,扭鼠标就走。在网上,客户是真正的上帝,只要有差评,不管你买的是什么,谁的责任,全额退款,东西送你不说,看情况再给些礼品。就我个人而言对于网络商家的信任度已经超过一般线下商店,最近装修房子,大到中央空调、地暖小到黄沙水泥铁钉,我都是网上买的,不只是贪便宜,还有方便可靠。
  
  第三阶段 营销平台
  
  自从注册植物语品牌进入淘宝商场以后,我的电子商务部成长到近20人。对于网络销售的想法也不断的修正,其中就包括代理商。最初我们认为既然是网络,一个店卖全国,利润都是我的,可以通过降低售价赢得市场。但很快我们意识到做品牌不止是让客户到你,也要让卖家认识你。代理商在线下主要承担销售平台的功能,而在网上,代理商还是品牌展示的窗口。这就是所谓的注意力经济。经验证实了网络品牌运营,就是最大限度的铺货。而最快的铺货方式就是发展代发货。所谓代发货就是统一产品图片和介绍方式,代理商仅仅将货物登录上网,负责客服接待,一旦客户下单,将单子转到我公司,由我们负责发货。这样代发货商不用囤货,零成本。而我们,分享部分利润却可以迅速在整个网络铺展开植物语品牌。现在我的工作中心已经从产品销售转向品牌形象的完善,网络多级分销渠道的建立。
  
  回顾自己一路走来,说了这么多,我不是来推自己的店铺和品牌的,只是把经验和更多的人分享。看到几十个员工靠我们自主的品牌吃饭,通过网店卖网货就能轻松盈利,还真正让买家买到物美价廉的东西的时候,尤其是做了十几年国外大牌贴牌,终于可以扬眉吐气做自己的品牌,我有一种满足感,这是多少金钱和虚名都无法替代的。

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