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隐身或者不在线

发表时间:2018-8-23 18:45

蓝青松:解决用户痛点 C2B模式的先天优势



行行重行行 发表在 汽车沙龙 华声论坛 http://bbs.voc.com.cn/forum-115-1.html


  总览整个汽车行业的发展,就会发现,在汽车领域中,所有品牌的发展注意力都仅仅集中在了技术创新和规模拓展上,商业模式却一直沿用至今没变。

  随着时代发展和用户需求的多元化,车企的痛点逐渐变得越来越明显——C端:在线上解决一切的大习惯下,传统的4S店已经无法通过层层冗长复杂的代理反馈,真正了解到消费者的需求与喜好,他们喜欢和不喜欢的原因是什么,他们想要的是什么,很难获得;B端:巨大的供应商网络逐渐让车厂难以转型,不仅使价值链条无限拉长,还有愈演愈烈的趋势。

  至此,寻求一种同时能够解决C端和B端盲点的新商业模式,变得尤为紧迫。需求来自于哪,就去哪寻找突破口,于是厂商们纷纷打起了个性化定制的主意,各领域在个性化定制的商业模式中,试水成功并逐渐走出了具有自我特色的商业模式。对于C2B模式,汽车行业又怎能例外呢?

  上汽大通,就是这第一个吃螃蟹的人。

  从2011年成立至今的上汽大通,在这7年间,完成了整车20万辆的下线,旗下产品覆盖宽体轻客、MPV、皮卡、SUV、房车以及新能源领域。去年,随着D90的上市,C2B定制化模式走进消费者视野,成为上汽大通应对激烈市场竞争的“制胜法宝”。

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  在这背后,上汽大通做C2B的先决条件,亦或是决定性优势都有哪些?上汽集团副总蓝青松先生告诉我们:是“天时地利人和”。

  什么是天时?

  从2016年开始,我们发现汽车行业开始有了一个明显的变化,它开始形成一种现象级的趋势:自主品牌业务市场份额不断提高,而原来的“霸主”合资品牌汽车销量纷纷出现了负增长,或是增速大幅回落,已呈现出“颓败之势”;与此同时,自主汽车品牌的销量却直线式高速上涨;尤其是SUV、新能源汽车领域,创新自主品牌市场占有率已经远超“半壁江山”,自主品牌车“崛起之势”已大成。

  这其中的主要原因,是消费者群体发生了质的变化:越来越多的年轻人开始追求个性化,传统的汽车厂家灌输式、教育式地推销品牌和产品,已经很难满足这个消费群体的需求,得到他们的认可。

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  什么是地利?

  上汽大通成立只有七年,每一个策略和创意都散发着生机勃勃。从初期的宽体轻客车开始,经过反复探索,上汽大通首次决定以此为切入点,进入该细分市场。也就是在这个时候,许多之前未预料到的问题开始逐渐浮出水面:市场能力相对较弱、用户对品牌的陌生感等。

  最后,虽然拿到了很多订单,但都是合资企业不愿意做的“硬骨头”的难啃产品。它们最显著的特点便是:批量小但改装设计范围却特别大。如果用当时传统的策略,就只能把这些订单再接回来;而上汽大通,从来都不是遇到问题和困难就绕过去的性格。最后的事实证明,反而是这些难啃的、别人不愿意啃的问题,不仅让我们转变思维,开始重新思考商业模式,还锻炼了我们的设计、制造、供应链能力。

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  随着业务范围不断拓宽,进入房车市场,房车客户的要求是百分之百的个性化,行走在路上的家,大家当然希望和其他人的家都不一样。

  那是我们发现小批量、多品种、个性化生产已经不能满足企业的发展需求,成本太高,戏路越走越窄,怎么办?小规模不行,就走大规模定制路线!美国一年房车的销量约为30多万辆,欧洲约10多万辆。国内去年的销量则是:不到10000辆,其中上汽大通的产品就占了三四成,这是一个巨大的市场需求空间。难啃,但同时也非常具有诱惑力。

  巧了,当时上汽大通新一代产品全尺寸互联网个性化定制SUV D90正在前期开发中,便直接决定把C2B业务模式引进到D90开发平台上。D90便成了上汽大通C2B大规模个性化定制业务模式的先锋者,在设计、定义产品、定价时就请客户“介入”,无干扰地倾听他们的真实心声,可以说D90是用户们自己创造出来的,它来自于用户,最终落成为用户想要的样子,回到他们身边。

  什么是人和?

  以前,在传统的小批量、多品种业务模式之下,上汽大通都是靠工程师用电话和邮件与用户交往,效率低,收到有效的真是反馈更是少之又少。但是现在,在互联网信息时代的大背景下,我们可以在短时间内跟几千、几万,甚至是几百万用户同时交流;不仅如此,还能根据不同的信息分类来筛选出有利于设计生产的内容。

  通过多媒介形式与用户互动,以多渠道方式与用户建立强粘性对接。例如在今年北京车展上,上汽大通用VR(虚拟现实)技术让用户“身临其境”地感受房车,同时结合真实产品给客户更好的体验。在技术助力之下,和客户建立更长久、更稳定的关系。

  以前我们将关注点放在产品本身,现在依旧不变,但我们多做了一件事:更关注用户体验。用户才是核心,这也就是你们好奇的,我们的“先天优势”。

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